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Die Angebotserstellung kostet Zeit und damit Geld. Einmal mehr, wenn am Ende die Beauftragung ausbleibt. Konsequente Individualisierung kann Unternehmen dabei unterstützen, die Chancen auf einen Abschluss zu erhöhen.
Wenn etwas nicht zum gewünschten Ergebnis führt, tendiert der Mensch dazu, vom Gewohnten mehr zu machen. Mehr zu investieren, „sich mehr anzustrengen“. Übertragen auf das Thema Angebote, die nicht zwangsläufig zum Auftrag führen hieße das: Noch mehr Angebote zu schreiben. Eine Alternative dazu könnte sein, es einfach „anders“ zu machen. Weniger Masse, dafür mehr Klasse. Dazu rät beispielsweise Unternehmensberaterin und Business-Coach Burga Warrings und empfiehlt Handwerksunternehmen, ihre Angebote individueller, persönlicher und verbindlicher zu gestalten. Erstgespräch, Vorqualifizierung, Begleitschreiben und Wahlmöglichkeiten für potenzielle Kunden sind Aspekte, die laut Warrings im Angebotsprozess berücksichtigt werden sollten. Ihre Tipps in unserer Zusammenfassung.
Bevor ein Angebot erstellt wird, kann es helfen, den Prozess zu standardisieren und eine Anfrage zunächst zu qualifizieren. Mit entsprechenden Fragebögen können Mittarbeiter so gezielt und fokussiert durch das Erstgespräch führen. Die Antworten bieten eine gute Grundlage, auf der Vorgesetzte anschließend abwägen können, ob und wenn ja welche nächsten Schritte sinnvoll sind.
Das kann ein vertiefendes Gespräch zu Detailfragen oder ein persönlicher Vor-Ort-Termin sein: Hat der Kunde ernsthaftes Interesse oder ist er lediglich auf „Angebots-Sammeltour“? Ist der Auftrag für den Betrieb generell interessant? Falls ja: welche Priorität hat die spezifische Anfrage verglichen mit anderen Anfragen? Folgende Fragen gehören ins Erstgespräch, zum Beispiel bei einem Bauvorhaben.
Auch wenn es Mehrarbeit bedeutet: Menschen möchten vergleichen und Wahlmöglichkeiten haben. Es kann also sinnvoll sein, zu bestimmten Leistungen oder Teilleistungen Alternativen zu bieten.
Diese können beispielsweise mit Blick auf das Material in ein Basis-, ein Standard- und ein Premium-Angebot gestaffelt werden. Das Ziel dahinter: Haben Interessenten bereits innerhalb eines Angebotes Wahlmöglichkeiten, müssen sie keine Vergleichsangebote einholen.
Laut Warrings entscheiden sich die meisten Menschen für die Variante mit dem mittleren Preis.
Quelle: www.erfolgsmeisterei.de
Wer kennt das nicht, bei Angeboten fällt der Blick zuerst auf die Gesamtsumme. Unkommentiert und ohne weitere Erläuterungen entsteht häufig der Eindruck, dass etwas (zu) teuer ist. Auch ist eine reine Auflistung von Leistung und Material eine nüchterne Angelegenheit.
In einem begleitenden persönlichen Anschreiben hingegen liegt die Chance, potenzielle Kunden bei Ihren individuellen Bedürfnissen abzuholen und so den Gegenwert des Angebotes sicht- und fühlbar zu machen. Das Unternehmen unterstreicht nämlich, dass es im Erstgespräch bzw. bei den. bereits stattgefundenen Kontaktmomenten gut zugehört und ein darauf zugeschnittenes Angebot erstellt hat.
>> Tipp: Es ist hilfreich, im Begleitschreiben auch noch einmal den persönlichen Ansprechpartner mit seinen Kontaktdaten zu nennen.
Für eine Kaufentscheidung ist der Preis wichtig, unterm Strich wird sie jedoch emotional gefällt. Menschen möchten sich sicher, gut aufgehoben und verstanden fühlen. Emotionale Aspekte, die durch sogenannte Sicherheitsanker gestützt werden. Sicherheitsanker können Garantien sein. Doch auch gut aufbereitetet Referenzen, die zum angefragten Projekt passen, vermitteln Vertrauen.
Handwerker gehen häufig in Vorleistung. Anzahlungen, Vorkasse oder Abschlagsrechnungen sind Maßnahmen, die die Liquidität sichern und dürfen damit als selbstverständlich bewertet werden. Wichtig dabei ist, die entsprechende Maßnahme im Angebot deutlich zu kommunizieren.
Sich von Geld zu trennen, fällt vielen schwer. Begriffe wie Kostenaufstellung oder Angebot fokussieren die Kosten, maximal noch die Leistung. Alternative Formulierungen wie „Investitionsübersicht“ oder „Ihre Investitions-Aufstellung“ suggerieren, dass der Interessent eine Investition tätig, sprich seine Immobilie aufwertet und dafür einen Gegenwert erhält.
Mit dem Absenden des Angebotes ist es nicht getan. Jetzt sind Unternehmen gut beraten, gezielt in Kontakt zu bleiben und die Entscheidungsfindung zu moderieren. Telefonisch nachfassen sollten dabei immer nur eigens geschulte Mitarbeiter – optimalerweise (und je nach Betriebsgröße) ist das der persönliche Ansprechpartner. Das telefonische Nachfassen erfüllt dabei folgende Zwecke:
„Habe ich meiner Investitionsaufstellung Ihre Vorstellung getroffen?“, „Was fehlt Ihnen noch?“ oder „Wie kann ich Sie in Ihrer Entscheidungsfindung unterstützen?“ – im Gespräch bieten sich verschiedene Fragen an. Zeigt sich, dass im Angebot selbst nichts mehr fehlt, muss nicht um den heißen Brei geredet werden.
Wer ganz direkt fragt: „Wie schön, dass ich mit meinem Angebot Ihre Vorstellungen getroffen habe. Dürfen wir also für Sie arbeiten?“ schafft für beide Seiten Verbindlichkeit und strahlt zudem Professionalität aus.
In diesem Zuge darf „ganz dezent“ auf Kapazitäten sowie reservierte Zeitfenster hingewiesen werden, auch ein Hinweis, dass Materialpreise derzeit/generell volatil sind und schnell anziehen können, kann gegeben werden. Beides sollte allerdings stimmig integriert und nicht wie ein Druckmittel eingesetzt werden.
Quelle: www.handwerk.com
Bei aller (begleitenden) Individualisierung gibt es natürlich verbindliche beziehungsweise grundlegende Standards, die in einem Angebot berücksichtigt sein sollten.
Eine Arbeitshilfe:
Mit der Checkliste zur Angebotserstellung des „handwerk magazin“ haben Sie die wichtigsten Aspekte im Blick: Jetzt hier downloaden.
Quelle: www.handwerk-magazin.de
